26Фев

Решение проблем клиента не гарантирует вам прибыль

«Определите потребности целевой аудитории и удовлетворите их…»

В другом варианте это звучит так:

«Найдите людей у которых есть проблема и предложите её решение. На этом вы сможете построить бизнес». Так нас учат учебники по маркетингу. Так нас учат «бизнес-гуру».

А что в реальности?

В реальности бизнес должен не только решать проблемы клиентов, но и побеждать конкурентов в борьбе за денежные знаки. В идеальной ситуации — получать прибыль.

Для того, чтобы получать прибыль, ваш товар должен иметь в себе Goodwill. Если гудвилла нет, то цена товара на рынке будет стремиться к себестоимости.

Это прекрасно видно из приведенных ниже примеров.

Рынок лекарственных препаратов

Посмотрим на картинку, которую можно часто в встретить в соцсетях.

решить проблему

Слева изображены дорогие лекарства. Справа — их дешевые аналоги. Разница в цене примерно в 10 раз.

Авторы статей, которые обычно об этом пишут, как правило, возмущены «обманом» врачей и провизоров, которые вместо дешёвых отечественных аналогов «впаривают» покупателям дорогие импортные препараты. Их возмущение понятно. Я тоже люблю покупать дешевле, при условии, что польза одинакова.

Но всё же, почему такая ситуация возможна? Неужели все потребители такие глупые, что не могут взять и потребовать от аптекарей дать им дешёвые лекарства? Производители дорогих лекарств разорились бы — и всё! И проблемы бы не было. Были бы только недорогие препараты. 

Почему люди, всё-таки, покупают дорогие лекарства и покупают их в большом количестве?

Чтобы ответить на этот вопрос, сравните свои внутренние ощущения: какое впечатление производят на вас слова «Но-шпа» и «Иммодиум», а какие впечатления возникают на слова «Дротаверин» и «Лоперамид»?

Во втором случае, скорее всего, никакого.

Рынок смартфонов

Вот ещё один пример:

Телефоны гудвилл2

Смартфон с красным экраном стоит 4000 рублей.

Он принимает звонки. Через него можно выходить в интернет, пользоваться Twitter и Facebook, можно отправлять почту и смотреть ролики на YouTube.

Можно делать всё то же самое что и на iPhone6S, который стоит 64000 рублей.

iPhone6S стоит в 16 раз дороже. И количество проданных экземпляров тоже больше на порядок. Почему?

У iPhone6S есть Goodwill. Он намного больше, чем у первой малоизвестной модели.

Вывод:

Для того, чтобы иметь успешный бизнес (это значит получать прибыль и иметь возможность развиваться), мало найти проблему пользователя и её удовлетворить.

Нужно развивать Goodwill продукта и Goodwill компании.

Именно гудвилл позволяет получать прибыль большую, чем в среднем по рынку.