Поведенческая экономика и формула принятия решения

О курсе:
Даниэль Канеман
1934 - 2024
В 2002 году, будучи психологом, получил Нобелевскую премию по экономике.

Эксперименты Канемана показали, что реальное поведение людей во время покупки значительно отличается от общепринятых аксиом ожидаемой полезности.

Радикальный пересмотр модели «homo economicus» подстегнул к развитию отдельного направления науки — «поведенческая экономика», в которой уже после Даниэля Канемана получено ещё четыре Нобелевских премии.

Почему открытие Даниэля Канемана имеет такое большое значение?

С появлением интернета и с развитием мобильных технологий, мы больше не имеем дело с Потребителем. Мы имеем дело с Выбирателем. Теперь не только бизнес проводит маркетинговые исследования запросов своих потребителей. Сегодня каждый потребитель перед покупкой достает из кармана смартфон и проводит собственное маркетинговое исследование рынка поставщиков, продуктов и услуг.

А это означает, что сегодня наша работа в бизнесе сводится не только к задачам удовлетворения потребностей клиентов. Мы должны соревноваться за выбор клиента и уметь влиять на этот выбор. По крайней мере, мы должны хорошо понимать, как он принимает решения и постараться сделать так, чтобы наше предложение оказалось для него самым лучшим.

Банк России и поведенческая экономика.

Новость от 11 июня 2025 года:

Банк России, Минобрнауки России, Минфин России и Росфинмониторинг проводят пилотный проект по открытию учебных программ по поведенческой экономике и экономической психологии. К нему присоединились шесть ведущих российских вузов: МГУ им. М. В. Ломоносова, Финансовый университет при Правительстве РФ, НИУ ВШЭ, РЭШ, СПбГУ, Томский государственный университет.

Магистерские программы, а также исследовательские треки, онлайн-курсы и программы дополнительного образования стартуют уже осенью 2025 года.
https://www.cbr.ru/press/event/?id=24703

Вклад Константина Холстинина в развитие инструментов "Поведенческой экономики"

В 2011—2012 году, в ходе выполнения работ по созданию стандартов розничной сети туроператора Pegas Touristik, Константин Холстинин разработал формулу принятия решений и впервые описал её применение внутри стандарта продаж продуктов Pegas Touristik.

В 2013 году была опубликована книга «Гудвилл. С чего начать планирование карьеры», авторы: Андрей Букреев, Константин Холстинин. В этой книге впервые были озвучены идеи об использовании личного гудвилла в качестве одного из критериев выбора между несколькими кандидатами на вакансию.

Использование гудвилла в качестве одного из составляющих элементов формулы сделало возможным в принципе формально описать процесс принятия решений.

Продолжая работать над описанием процесса выбора в точках принятия решений, Константин Холстинин сформулировал полную и непротиворечивую универсальную модель процесса принятия решений пользователем в зависимости от контекста, дав таким образом полное логическое объяснение когнитивным процессам, описанным до него в работах по поведенческой экономике в виде отдельных поведенческих паттернов, выявленных на основе эмпирических данных.

Содержание курса "Поведенческая экономика и формула принятия решения"

Тезисы классической теории.

  1. Даниэль Канеман и Амос Тверски. Теория перспектив.
  2. Радикальный пересмотр модели «homo economicus», возникновение новой исследовательской школы. Пять нобелевских лауреатов по поведенческой экономике.
  3. Основные методологические принципы: Ограниченная рациональность; Когнитивные искажения; Эвристики; Теория ментальной бухгалтерии.
  4. Примеры кейсов из реальной бизнес-практики.
Формула принятия решения и управление поведением выбора.

  1. Построение модели работы сознания и модели принятия решений.
  2. Эрик Берн — родоначальник транзактного анализа и первый автор, описавший модели сценарно-ролевого поведения людей.
  3. Элементы сценарно-ролевого мышления: роль, система координат (картина мира), матрица ценностей, базовые сценарии достижения целей, эмоциональное состояние, базовое аксиоматическое утверждение.
  4. Примеры смены модели поведения человека в зависимости от контекста. Причины противоречивого поведения.
  5. Латеральное мышление Эдварда де Боно. Сходства и ограничения теории де Боно в сравнении с теорией сценарно-ролевого мышления.
  6. Модель принятия решений из теории игр. Статья «Внутренняя валюта в рефлективных играх» Лефевр В. А., Баранов П. В., Лепский В. Е. (СССР) 1969 год.
  7. Особенности принятия решений в условиях асимметричной информации. Статья «Рынок „лимонов“. Неопределенность качества и рыночный механизм.» 1970 год, Джордж Акерлоф экономист, лауреат Нобелевской премии.
  8. Формула продаж.
  9. Формула принятия решения, описанная на основе синтеза «формулы продаж» и теории «внутренней валюты в рефлективных играх».
  10. Гудвилл — параметр без которого невозможно построить модель принятия решений. Основные тезисы из работ А. Денисова и А. Девятова на тему «гудвилл».
  11. Коэффициент Канемана-Тверски для корректного описания модели принятия решений.
  12. Полная формула описания процесса принятия решений.
  13. Формула описания телеологических систем (системы в которых действия происходят для достижения конкретной цели). Оператор действия.
  14. Межличностные коммуникации как борьба за образ будущего. Описание коммуникаций с помощью инструментов теории телеологических систем и подхода Jobs To Be Done.
  15. Примеры применения формулы принятия решений между альтернативами Да/Нет.
  16. Примеры применения формулы принятия решений между несколькими альтернативами.
  17. Анализ механизма принятия решений индивидом в рамках выбора между «выгодой» и "моралью". Книга «Алгебра совести» В. А. Лефевр 1982 год.
  18. Область применения формулы принятия решений в повседневной и деловой практике: маркетинг; управление; деловые переговоры; публичные выступления; PR; принятие решения о выборе решения в проектах инноваций и трансформаций.
Применение формулы управления выбором и сценарно-ролевого подхода в управлении организацией и в конкурентной борьбе между организациями.

  1. Конкурентная борьба — как борьба за увеличение стоимости гудвилла (на основе научных статей А. Денисова).
  2. Алгоритмы действий для наращивания гудвилла и для разрушения гудвилла.
  3. Применение инструментов управления поведением выбора — основной рычаг в конкурентной борьбе в современном бизнесе.
  4. Семь управленческих укладов. Структурное и бесструктурное управление. Призрачный субъект управления.
  5. Объяснение приемов управления 5, 6 и 7-го управленческих укладов с позиций сценарно-ролевого подхода.
  6. Защита от внешнего управленческого воздействия и четыре уровня шифрования (на основе научных работ А. Денисова и с позиций сценарно-ролевого подхода).
  7. Работа с неопределенностью и четыре иерархических уровня управления компанией. Связь между иерархическим уровнем и уровнем неопределенности.
  8. Определение соответствия кандидата на управленческую позицию тому иерархическому уровню управления, на который он претендует, на основе определения «размерности» его управленческого мышления. Уровни управленческого мышления.
  9. Работа с неопределенностью. Рональд Хейфец: «технические» и "адаптивные" задачи в управлении.
  10. Методы работы с классом «адаптивных задач» в условиях хаоса и неопределенности с позиций сценарно-ролевого подхода.

СДЕЛАТЬ ЗАПРОС…

Сферы применения полученных знаний:


  • Управление стоимостью компани
  • Управление продажами в цифровых каналах
  • Деловые переговоры и прямые продажи
  • Принятие решений в ситуации неопределенности
  • Клиентоцентричные методы разработки продуктов и управления проектами
  • Маркетинг в разделах сегментации целевой аудитории и воздействия на принятие решений о покупке
  • Управление групповыми процессами через каналы распространения информации
  • Публичные выступления
  • Управление трудовым коллективом
  • Психологические консультации

Какие результаты вы получите после обучения:


  1. Сможете управлять поведением как отдельных индивидуумов, так и поведением больших групп людей через влияние на поведение выбора в точках принятия решений.
  2. Научитесь защищаться от внешних управляющих воздействий.
  3. Будете успешно вести сложные переговоры и выступать публично.
  4. Сможете строить сложные иерархические и бесструктурные системы управления.

Для кого разработаны программы обучения?

Данная программа обучения подходит для широкого круга лиц, чья деятельность тем или иным образом связана с процессами управления и влиянием на других людей (в частности — в маркетинге и продажах). После прохождения программы обучения вам будет гораздо легче выполнять свои рабочие задачи. Вы будете легко считывать паттерны взаимодействия с вами других людей и без труда управлять процессом коммуникаций, достигая нужного вам результата.

Данный курс очень полезен для продуктовых команд и команд, занимающихся проектами трансформации бизнеса, так как в нём приведены инструменты для анализа принятия решений клиентами в момент покупки. Это позволяет командам строить клиентоцентричные модели ведения бизнеса на основе конкретных критериев принятия решений клиентами компании.

О ведущем:

Константин Холстинин

  • Эксперт по работе с инновациями и проектами бизнес-трансформации
  • Директор по развитию и внедрению ИИ-решений в компании ООО "ВИАВЕЙ" software (IT/AI)
  • Специалист в области управления стоимостью корпоративного и персонального гудвилла

Один из лучших мотивационных бизнес-спикеров в России по замерам рейтингов слушателей
Видео с примером выступления

Статья на Sostav.ru
Биография и публикации на РБК Компании
Константин Холстинин
  • Эксперт по работе с инновациями и проектами бизнес-трансформации
  • Директор по развитию и внедрению ИИ-решений в компании ООО "ВИАВЕЙ" software (IT/AI)
  • Специалист в области управления стоимостью корпоративного и персонального гудвилла

Один из лучших мотивационных бизнес-спикеров в России по замерам рейтингов слушателей
Видео с примером выступления

Статья на Sostav.ru
Биография и публикации на РБК Компании

Почему именно Константин Холстинин?

  • Директор по консалтингу и внедрению ИИ-решений в компании ВИАВЕЙ software (IT/AI)
  • Эксперт-практик, а не теоретик: все инструменты проверены на реальных проектах и используются с учётом специфики работы крупных компаний.
  • Огромный практический опыт запуска новых проектов в различных отраслях: туризм, страхование, ивенты, ИТ, цифровые сервисы, телекоммуникации, информационная безопасность, производство оборудования для оснащения мест продаж, FMCG, оптовая торговля, медицина (стоматология), юриспруденция, инвестиции, стартапы, венчурный бизнес.
  • В начале своей карьеры на протяжении 16 лет управлял коммерческими проектами, связанными с разработкой дизайна и последующим производством.
  • Видит и понимает бизнес-задачи так же, как и CEO и топ-менеджеры.
СПИСОК ИЗВЕСТНЫХ КЛИЕНТОВ:

Google, YouTube, SAP, Novartis, L’Oréal Paris, Pegas Touristik, British American Tobacco (BAT), BioMérieux, AstraZeneca, A&D Company Limited, СБЕР, Яндекс, ВТБ, МегаФон, Норникель, Газпромнефть, Страховой Дом «ВСК», КРОК, холдинг «Черноголовка», «Дело Тех», «КОНСИСТ-ОС» РОСАТОМ, Ядерный Оружейный Комплекс, РОСАТОМ, центр «Мой Бизнес», Аэропорт Пулково, Правительство Удмуртской Республики, Правительство Калужской области.

ПРЕПОДАВАЛ И ЧИТАЛ ЛЕКЦИИ:

  • Казанский федеральный университет (Высшая школа государственного и муниципального управления)
  • Кыргызско-Российский Славянский университет им. Б.Н. Ельцина
  • РЭУ им Г. В. Плеханова (Бизнес-школа маркетинга и предпринимательства)
  • Британская Высшая Школа Дизайна
  • Техническая академия Росатома
  • Корпоративный университет РЖД
  • Бизнес школа RMA

ГЕОГРАФИЯ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

Россия, Китай, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан, Грузия, Азербайджан

Проводил стратсессии и выступал с лекциями для компаний:

БЛАГОДАРНОСТИ

ОТЗЫВЫ

Форматы взаимодействия:

  • Пригласить спикера на мероприятие

  • Провести стратсессию

  • Тренинг по дизайн-мышлению с AI

  • Корпоративное обучение для сотрудников

  • Профессиональная переподготовка и повышение квалификации

WhatsApp
 Telegram
 Mail