Для кого: предприниматели, переговорщики, В2В продажи
СОДЕРЖАНИЕ:
Часть 1: «Как искать контакты».
Поиск контактов с помощью баз данных и онлайн инструментов:
Мультиканальные исследования с использованием нейронных сетей и специально созданных ИИ-ассистентов: Изучение истории активности компании и её приоритетов; Анализ профилей в социальных сетях для выявления общих интересов; Подготовка персонализированных сообщений на основе собранной информации.
Специализированные B2B базы данных для доступа к информации о лицах, принимающих решения.
Создание контент-стратегии для привлечения целевых контактов. Нативная реклама.
Поиск контактов с помощью оффлайн-инструментов и личного взаимодействия:
Кто такие «Люди-коннекторы». Почему они обладают большим количеством нужных нам контактов и способны познакомить нас с нужными людьми. Как определить «человека-коннектора» и вступить с ним в контакт.
Знакомства на мероприятиях. Типы мероприятий. Какие мероприятия могут принести нам полезные знакомства, а какие типы мероприятий не имеют такого потенциала.
Создание собственных мероприятий в оффлайн и онлайн формате.
Часть 2: «Как выйти на коммерческие переговоры».
Теория пяти касаний в маркетинге. Как это работает в переговорах. Отработка каждого этапа.
Вход по рекомендации авторитетных лиц. Как нужно действовать, чтобы эффективно воспользоваться кредитом доверия.
Вход по рекомендации людей-«коннекторов», работающих в интересующей нас компании. Как найти этот типаж, и что нужно сделать, чтобы он познакомил с интересующими нас людьми внутри компании.
Холодный вход. Любой экспромт должен быть подготовлен. Заготовка сценария: «Просьба — отказ — предложение — отказ — предложение — согласие — получение информации для следующего шага».
У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Подготовка к переговорам — самый важный этап перед первой встречей. Что необходимо выяснить перед первой встречей и как нужно подготовиться к разговору.
Постпереговорный процесс и переход к стадии развития отношений. Что делать, если переговоры не принесли желаемого результата.
Часть 3: «Как проводить переговоры в свою пользу».
Конфликтология. Стратегии, усиливающие конфликт, и стратегии, ведущие к сотрудничеству.
Поведенческая экономика. Отказ от идеи «человека рационального».
Сценарно-ролевое мышление. Система принятия решений в зависимости от контекста.
Формула принятия решения.
Иерархия ролей в переговорах. Построение стратегии переговоров с учетом данной иерархии.
Приёмы влияния на выбор второй стороны в точках принятия решений.
Использование нейронных сетей для выявления скрытых намерений и противоречий в позиции второй стороны. Разработка стратегии взаимодействия с помощью AI-ассистентов.
Часть 4: «Как развивать отношения».
Общее понимание стратегии общения между людьми в деловой среде:
Классификация контактов с точки зрения ресурсов: 1) Люди, которые хотят мной воспользоваться; 2) Люди, которые готовы мне помочь; 3) Люди, которые выводят меня на новый уровень.
Классификация контактов с точки зрения времени: 1) Люди, которые тратят мое время; 2) Люди, которые помогают мне сэкономить время; 3) Люди, которые наполняют мое времяпрепровождение ценным содержанием.
Формирование собственной коммуникативной стратегии через инструмент эмпатии к визави: «Как бы я вёл себя на его месте?».
Формирование в пространстве компании клиента собственной микро-среды для реализации бизнес-целей:
Использование принципа «сверху вниз» для установления связей с руководителями разного уровня в интересующей нас части компании.
По аналогии с разведчиками — сбор доступной информации и формирование круга единомышленников среди сотрудников компании заказчика.
Омниканальность в коммуникациях. Важность поддержания баланса между личным, визуальным и вербальным видами контакта.
Важность установления личного доверия и доверительных отношений.
Виды активностей и варианты взаимодействия, способствующие долгосрочному взаимодействию и развитию отношений:
Будут контакты, будут и контракты. Метод создания искусственной цикличности постоянных встреч с клиентом с целью создания повода для постоянного взаимодействия с ним.
Делать работу за клиента: Участие в совместном создание продуктов и решений. Помощь клиенту в убеждении его заинтересованных сторон.
Обмен ресурсами и знаниями для взаимной выгоды.
Совместный вектор внимания и приложения усилий в третью сторону, не связанную напрямую с бизнес-целями. Например: бизнес-миссии, социальные проекты и т. п.
Укрепление эмоциональной связи с клиентом за счет формирования совместного переживания экстремальных эмоций в рамках делового и неформального общения.
Правила и рекомендации для формирования собственной закрытой профессиональной нетворк-сети на основе современной концепции формирования сетей «Нетократия».